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谁说做大客户模式太重容联云通讯成为SaaS领域另类领先者

每个子领域都有一些“未知”的公司,我们称之为“隐形冠军”。这是因为,从表面上看,它们的受欢迎程度、规模等因素无法与大型科技公司相提并论,但同时它们依靠自己的产品和技术、解决方案并能占据一定的市场份额。这种“隐形冠军”很可能在互联网时代的资本或新兴市场的帮助下成为“独角兽”。

今天我们谈论的是云通信市场。

这是一个非常传统且不断变化的市场。传统的原因是,在公司进入数字时代后,他们都需要“沟通”,这导致一些从事传统沟通的公司平稳转型。充满变化的是,在互联网公司的推动下,新的云通信诞生了,带来了完全不同的体验,甚至“颠覆”了行业。

荣连云通信就是这样一家年收入8亿元的公司,在这个细分市场中并不是一家小公司。它是如何做到的?

以技术为核心,不断推出新品类

中国云通信市场进入爆发期。统计显示,2012年至2016年,中国企业级移动信息服务市场整体规模逐年增长,2012年市场规模达到46亿元,2016年达到331.7亿元,整体市场规模增长近7倍。

在这样的背景下,李安运通信被允许脱颖而出。

成立于2009年,定位为一家在互联网上提供通信服务的云通信公司。事实上,荣联是第一个做PaaS层服务的公司,整合运营商的网络资源和通信资源,并以API/SDK的形式提供给下游企业。企业可以用更低的成本和更短的时间将通信服务连接到自己的应用程序。

2014年,荣联开始不断扩展产品线,从简单地向SaaS提供PaaS产品,转向直接向客户提供服务。在接下来的几年里,融联的产品结合人工智能和大数据增加了新的类型。例如,2015年推出了中型企业标准云客户服务和呼叫中心SaaS七消息云客户服务,2016年发布了企业统一通信解决方案,为拥有专有云和私有化部署的大中型企业提供服务。2017年,高端定制的大型企业呼叫中心SaaS和人工智能SaaS将推出,并将推出两款人工智能客服机器人,文本机器人和语音机器人,取代部分客服人力。2018年,荣联将把注意力转向智能视频会议SaaS。

从玩家在市场上的游戏方式来看,企业通信云正在向智能化发展。然而,人工智能技术壁垒很高,不是每个企业都能做到。如果发现只有第三方公司合作,就不会形成竞争壁垒。如果一个人想建立自己的人工智能技术和服务能力,这也是一个需要大量资本投资和长期积累的过程。荣莲可能已经意识到这一点很久了。该公司从2016年开始生产人工智能。目前,语音机器人和文本机器人在提供企业通信云的制造商中相对成熟。

在产品的支持下,融联的云通信业务把握了传统通信与互联网融合的大趋势,先后赢得了五轮融资。此外,由于有大量的大客户,荣联现在有一个1000人的团队,其中70%是研发团队。分别在北京和武汉建立了研发中心,并与华中科技大学建立了联合研究实验室。

不久前,荣联首席执行官孙常勋对公众表示,荣联今年的营业收入预计将达到8亿元。从2013年开始,五年内,融联可以发展成为通讯领域的小独角兽,年收入8亿元。产品创新和技术积累是融联的核心要素和基础。

瞄准大客户市场

虽然融联在短时间内成长为年收入8亿英镑的小独角兽,市场表现也不差,但随着传统通信时代微信和APP取代短信和电话,传统互联网通信软件受到冲击,整个通信行业的迭代发展

事实上,大乙和小乙一直是中国SaaS领域的难题。大客户数量多,利润高,但服务成本高,不可复制。虽然小型企业数量众多且容易获得,但它们的利润低且不粘手。在这个选择题中,荣联为什么要瞄准大客户市场?

这其实很容易理解。对于云通信产品,可以在标准化和定制化之间找到平衡。大客户的使用场景通常很深,遇到的问题通常会在2- 3年后被其他人遇到。一旦解决,就会有可复制性。这种可复制性,一方面帮助荣联快速进入不同行业,屏蔽行业差异;另一方面,它建立了自己的另一个核心竞争力。

到目前为止,荣联的客户涵盖了金融、运营商、汽车、电子商务、O2O、网络教育、网络医疗、游戏、物流等多个行业。拥有国家电网、吉利汽车、一汽集团、海尔、平安金融、中国银行等众多大客户。

当你看到这些大客户名单时,你会怎么想?最终,融联能够有效地将产品特征与行业背景相结合。然而,普通SaaS产品要深度定制并渗透到一个行业并不容易。

不断定义业务边界,提供全方位的现场服务

目前,通信服务已经发生了巨大的变化。

通信云服务主要涉及企业内部、企业与用户之间、用户与用户之间的通信,包括云客户服务、呼叫中心、企业即时通讯等服务。在不同的业务场景下,用户需求是可变的,甚至是个性化的。联想想要突破的大型企业客户的要求甚至更加复杂多样。如何通过私有化部署和个性化定制来满足大型企业客户复杂多样的场景需求,成为赢得客户认可的关键。

据了解,通过提供开放接口或SDK,融联产品基本上可以满足企业内最标准化和统一的应用需求。对于更个性化和定制化的需求,一般是选择合作伙伴并与之合作,为用户提供整体服务。

例如,不久前,荣联和滕循云达成了战略合作。在项目的初步讨论阶段,腾讯云和融联共同介入,在确定需求后进行了具体的分工。在项目交付阶段,双方共同听取客户反馈,以避免不良信息,从而更好地为主要客户服务。

当然,仅从金融、汽车和电力等垂直行业的角度来看,不可避免地会有强大的竞争对手,但从整体通信云领域来看,融联的产品形式相对完整,现在已经在横向拓展业务边界,不仅关注一点,而且关注整个场景和服务,希望能满足企业通信的所有需求。

例如,在电力领域,电力系统通常有三个环节:生产、运输和消费。生产环节要求对电厂员工进行高效统一的管理。交通线路对网络要求严格,需要不时处理紧急情况。消费环节不仅确保内部员工沟通,还处理与消费者的沟通服务。融联为国家电网搭建了一个“即时通讯平台”,整合了移动办公、电力热线、应急救援指挥系统、移动巡检、会议直播系统和智能人工智能。它可以快速有效地帮助国家电网处理不同情况下遇到的问题。

不仅是电力,还有交通运输行业,荣联为公路、港口和航运、交通运输等领域引入了不同的场景解决方案。拥有能够实时点对点音视频通信的高速公路移动指挥平台、能够为用户提供智能服务的平台、包括会议平台在内的企业内部移动信息平台、企业应用统一入口、日常交通紧急情况、车载即时通讯等解决方案。

考虑到各种因素,随着通信云服务市场的进一步成熟,向企业客户开放不同的业务场景将是一种新的发展

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